<< назад к списку

Нужно творить знания и причинять добро обучением

Учебный центр и продажи продукции, препаратов, изделий медицинского назначения - это сиамские близнецы, единый организм, и разделять их негуманно, зачахнут. Эффективность препаратов - в методиках. Успех косметолога в знаниях и умениях. По-моему это очевидно. Это медицина. Это ответственность.

На вопросы нашей редакции о том, как складываются отношения между столичными поставщиками и региональными дистрибьюторами из Красноярска отвечает Юлия Добривская, руководитель компании effi.PROFI, которая обеспечивает местных косметологов такими известными брендами, как Ботокс, Ксеомин, Релатокс, Диспорт и др.

1. Времена меняются, и мы меняемся вместе с ними. Поделитесь своим впечатлением о том, как менялись отношения между генеральными дистрибьюторами и региональными дилерами, и стали ли они, наконец, удобными для работы.

Рынок действительно изменился, но все не так просто. Премиальные ведущие бренды - лакомый кусок для федеральных, сетевых дистрибьюторов, и их портфели пополняются контрактами с крупными фирмами- производителями. И таким образом по всей стране местные дистрибьюторы терпят убытки – идут демпинговые войны. Конечно, сетевые московские компании имеют лучшие скидки, при этом они на порядок меньше знают специфику рынка, ведь только местный дистрибьютор может тщательно и точечно способствовать продвижению бренда, совместно с промоционным отделом производителей сервисно сопровождать клиента.

Но есть и хорошие для нас тенденции. Приходят новые марки, и здесь уже организуется конкурс, мы определяем критерии выбора, оцениваем соотношение цена/качество, спрос на рынке, позиционирование на рынке и маркетинговую поддержку. К тому же нестабильность экономической ситуации привела к переделу на рынке, и в наш портфель попросились и попали хорошие известные препараты известных производителей.

2. Клиенты косметолога стали экономить и мало того, экономить стало модно. Этого качества люди больше не стесняются. В Красноярске тоже так? Это как-то сказалось на вашем ассортименте? Пришлось ли отказаться от каких-то брендов? Связано ли это с экономической составляющей, или большее значение при отказе от бренда имеют неудобные условия генеральных поставщиков, их неумение или нежелание подстроиться под ситуацию?

Экономить действительно перестало быть стыдно, тенденция у нас такая же. И косметологи все больше делают упор на снижении среднего чека процедур. Но ассортимент мы держим. Поменялась структура продаж, вырос спрос на мезотерапевтические препараты, уменьшилась доля дорогих филлеров. На удивление второй квартал порадовал ростом продаж ботулинотоксинов, причем равномерно вырос спрос на ботулинотоксины всех брендов.

Что касается разочаровавших брендов. Да, есть. Называть не будем, жалко отказываться от хороших продуктов, но это вопрос действительно позиции поставщика. Так сложились местные условия, что необходимо было вовремя под них подстроиться. Результат неподстройки печален для марки.

3. Когда к вам обращаются новые поставщики, но не могут внятно объяснить преимущества своей продукции, а их слова только - «лучшая», «эффективная», революционная» косметика, Вы отказываетесь ее рассматривать, или сами ищите дополнительную информацию в интернете, расспрашиваете тренеров марки, то есть составляете свой собственный лист конкурентных преимуществ?

Среди региональных дистрибьюторов есть негласный внутриотраслевой «комитет качества новинок» - сарафанное радио, которое в значительной степени определяет наши ожидания и желание рассмотреть новые позиции. Вообще, попасть с улицы неизвестной марке с аргументами «мы лучшие» невелики. Нужны аргументы успеха практического использования, подтвержденные наукой и, конечно, понимание качества производственной базы.

4. Велика ли роль обучения? Как по вашему, нужен ли региональному дистрибьютору свой учебный центр с «плотным расписанием», или можно остановиться на редких семинарах с тренерами, приезжающими от генеральных поставщиков.

Мое мнение - нужно творить знания и причинять добро обучением. Учебный центр и продажи продукции, препаратов, изделий медицинского назначения – это сиамские близнецы, единый организм, и разделять их негуманно, зачахнут. Эффективность препаратов – в методиках. Успех косметолога в знаниях и умениях. По-моему это очевидно. Это медицина. Это ответственность.

Мы стремимся приглашать лучших российских спикеров. Тренеры учебного центра, во главе с Ириной Андрияновой - пластическим хирургом, косметологом идейным руководителем частной клиники effi - Мастера с большой буквы, и, что самое главное, умеющие преподавать. Научить. В Красноярске существует уникальная учебная программа - «Программа долгосрочного ведения пациента». Это школа мезотерапии, где детально преподаются биохимические, физиологические, патофизиологические и фармацевтические аспекты так, что красноярские косметологи творят чудеса.

5. Опрашивая работников салонов, в том числе из Красноярска, мы узнали, что они испытывают затруднения с получением информации о новинках, акциях, семинарах. Для этого подписываются на рассылки по мейлу и СМС, вступают в группы в соцсетях, ходят на выставки и т.п. Какие каналы коммуникации с косметологами и руководителями салонов красоты на Ваш взгляд наиболее результативные, используете ли Вы все возможные каналы или есть какие-то любимые.

Вся информация о наших семинарах появляется в группах в соцсетях и мессенджерах. Сейчас идет работа над новым сайтом. Другое дело, группы эти закрытые. Мы работаем только со специалистами с медицинским образованием, чтобы получить такую информацию, нужно предоставить документы и зарегистрироваться в effi.PROFI. Удобнее всего оказались, как ни странно мессенджеры. Оперативно, привязаны к номерам телефонов. Краевые выставки в нашем регионе не имеют профессионального формата b2b. Для специалистов в свою очередь несколько раз в год мы проводим крупные конференции, сами или в связке с производителями. Традиционная ежегодная конференция «Актуальные вопросы косметологии» в 2017 г была уже юбилейная, X по счету. Открываем мы ее ежегодно 12 апреля, в день Космонавтики, это для нас символично. Формат данного события за эти годы вырос, в этом году за 5 дней конференции Красноярск посетили ведущие иностранные и российские тренеры и спикеры, состоялся анатомический курс, марафон живых инъекций, мастер классы, юридический семинар и многое другое.

6. Чем дистрибьютор косметики может заслужить внимание и расположение своих потребителей, сделать отношения более комфортными. Что является важным для укрепления этих взаимоотношений: ассортимент, цены, бесперебойные поставки продукта, рекламная поддержка, человеческие отношения или что-то еще?

Ассортимент, цены, бесперебойные поставки - это априори. Это не обсуждается. При этом человеческие отношения все же выходят на первый план, когда потребитель-косметолог выбирает среди равных. В базе effi.PROFI зарегистрировано 789 косметологов, и практически всех, кто активно сотрудничает с нами, сотрудники знают по именам. Нам не сложно объяснять, быть терпеливыми, подстраиваться, учить, сопереживать и радоваться с нашими клиентами. Мы рады быть эффективной экспертной базой, давать в работу лучшее.

Кульминацией взаимного расположения с клиентами стало состоявшееся уникальное красивое событие в городе Красноярске, состоявшееся месяц назад - Церемония награждения четвертьфиналистов всероссийского конкурса «Сияние Байкала» - «Черный пояс по красоте». Региональным организационным комитетом выступил effi.PROFI. Более 400 гостей Церемонии - косметологи и их спутники ступили на красную дорожку и стали экспертами и ценителями работ самых смелых своих коллег, принявших участие в конкурсе. Праздник был трогательным и красивым, и ему предшествовали три месяца интенсивной работы и взаимодействия с косметологами. Думаю, те человеческие отношения и связи, которые возникли в связи с этим проектом - самый ценный итог Чемпионата.

Юлия Добривская, руководитель компании effi, г. Красноярск, ул. Весны, дом 6 Д, тел: +7 (391) 205 15 22, почта info@effiprofi.ru, сайт http://effiprofi.ru

--------------------

#Красноярск #effi #эффи #дистрибьюторкосметики #дилеркосметики

30.06.2017