<< назад к списку

Чтобы увидеть «фишки» косметической линии, надо владеть техникой «винтажной косметологии»

С представителями компаний, использующими в своей лексике термин "инновационные техники" стараемся не общаться. Мы не тратим время на поиски в интернете дополнительной информации, предоставить которую входит в обязанность производителей профессиональной косметики. Для нас самое главное безопасность, наличие регистрационных документов РФ и их указание на упаковке, наличие аннотацией, клинических испытаний и, конечно, так называемые "фишки ", а они у каждого свои.

Мы мало что знаем о Сибири, а тем более о сибирском сегменте индустрии красоты. Чтобы познакомить наших читателей с тем, как складываются отношения между участниками местного рынка, мы выбрали Красноярск, и одного из ведущих дистрибьюторов профессиональной косметики, попросили ответить на вопросы интервью Василькову Любовь Ивановну, создателя Учебного центра "АМОРЕ", где ведется обучение по известным брендам профессиональной косметики, таким как Ля Ботэ Медикаль, BeautyImage, OxygenBotanicals, SoskinParis и др.

1. Времена меняются, и мы меняемся вместе с ними. Вы начинали очень давно, более 25 лет назад, говорят, что в те годы генеральные поставщики вели себя без особого уважения к регионалам, смотрели свысока, а региональные дилеры ездили в Москву с поклоном, как когда-то русские князья в Орду. А сейчас, говорят, рынок сильно изменился, и роли поменялись - теперь за тем, чтобы добиться расположения регионалов столичные «купцы» готовы на всё. Так ли это? Поделитесь своим впечатлением о том, как менялись отношения, и стали ли они, наконец, удобными для работы.

В корне не согласна с таким мнением! Очень тепло вспоминаю свое начало в бизнесе. Я сердечно благодарна фирме "Wella" и "Руссвелл" и лично Кондрашевой Долорес Гургеновне за "первые уроки" в школе бизнеса начала 90-х годов! Для заключения первого договора поставки я привезла "наличку", но поставщики не имели права забрать ее, так как расчет был только по расчетному счету, которого в то время у меня не было. Поразило их доверие! Они отгрузили полностью товар, да еще и с подарками, и дали отсрочку платежа один месяц.

Вернувшись в Красноярск и обратившись в РКЦ, мне открыли расчетный счет как ИП за порядковым номером 4, пообещав мне, что деньги переведут в течение трех дней по модему (тогда я впервые услышала слово "модем"). В глазах представителей фирмы Wella я подтвердила свою надежность, порядочность, ответственность как деловой партнер, и даже сейчас, спустя столько лет, я остаюсь VIP-клиентом.

А вот партнерство с "Мартинес Имидж" российского представителя испанской марки "Бьюти Имидж" с 1995 года продолжается и по сегодняшний день! Вместе мы преодолевали трудности и разногласия, но данные испытания, не отразились на наших партнерских связях и этим мы гордимся!

Эти первые шаги научили меня тому, что необходимо поддерживать имидж надежного делового партнера, выполнять данное "купеческое слово", не предавать.

За весь период моей дистрибьюторской деятельности я ни разу не ходила ни к кому "на поклон", со всеми поставщиками и производителями у нас всегда были и остаются теплые, доверительные, деловые отношения.

2. Клиенты косметолога стали экономить и мало того, экономить стало модно. Этого качества люди больше не стесняются. В Красноярске тоже так? Это как-то сказалось на вашем ассортименте? Пришлось ли отказаться от каких-то брендов? Связано ли это с экономической составляющей, или большее значение при отказе от бренда имеют неудобные условия генеральных поставщиков, их неумение или нежелание подстроиться под ситуацию?

Нас это тоже коснулось, произошли структурные изменения. Все эти годы мы работали под брендом "АМОРЕ", который включал в себя учебный центр, салоны и торговлю. С 2017 года произошла оптимизация - образованием занимается УЦ "АМОРЕ", торговой деятельностью - ИНК "АРМИРА", а врачебную практику я осуществляю в Клинике НИИ медицинских проблем Севера.

Ни один бренд нас не разочаровал. Экономия это не дань моде, потребители учатся разбираться в безопасных услугах и качественной косметике. Хочется отметить увеличение процента продаж косметики именно для домашнего ухода. Это свидетельствует о понимании клиентом необходимости качественного, постоянного ухода за своей внешностью в домашних условиях согласно рекомендациям косметолога, после его посещения. Более того, это экономически выгодно для клиента, так как косметолога мы посещаем для постановки диагноза, для проведения серьезных процедур, а готовые формы - маски, кремы, которые клиенты используют дома, позволяют поддерживать здоровье и красоту.

Лично для нас условия поставщиков не изменились. Объемы продаж могут меняться от экономических факторов: ребрендинг фирмы, кризисы, а также политические ситуации в мире и др.

3. Когда к вам обращаются новые поставщики, но не могут внятно объяснить преимущества своей продукции, а их слова только - «лучшая», «эффективная», революционная» косметика, Вы отказываетесь ее рассматривать, или сами ищите дополнительную информацию в интернете, расспрашиваете тренеров марки, то есть составляете свой собственный лист конкурентных преимуществ?

Конечно, с представителями, использующими в своей лексике термин "инновационные техники" стараемся не общаться. Мы не тратим время на поиски в интернете дополнительной информации, предоставить которую входит в обязанность представителей. Для нас самое главное безопасность, наличие регистрационных документов РФ и их указание на упаковке, наличие аннотацией, клинических испытаний и, конечно, так называемые "фишки ", а они у каждого свои. А для того чтобы их увидеть надо владеть техникой "винтажной косметологии".

Недавно мне случилось познакомится с новым брендом, где врач-технолог и менеджер смогли продемонстрировать такие "фишки", что свидетельствовало о их профессионализме, доказало знание и владение «винтажными» и современными технологиями в косметологии.

4. Велика ли роль обучения? С одной стороны - это затратное дело, в большинстве случаев сам себя учебный центр не окупает и живет на дотации, с другой стороны многие говорят о том, что сейчас продажи через обучение чуть ли не главный канал продвижения. Как по вашему, нужен ли региональному дистрибьютору свой учебный центр с «плотным расписанием», или можно остановиться на редких семинарах с тренерами, приезжающими от генеральных поставщиков.

Чтобы создать учебный центр, нужен опыт работы в косметологии. Естественно, без образовательных мероприятий не обойтись. Безусловно, нужны семинары с тренерами от поставщиков как свежий приток информации с другого региона страны. Без наличия учебного центра местные тренеры, и даже менеджеры по продажам, обязаны постоянно владеть информацией о продукте, актуализировать ее, быть готовыми дать грамотный ответ на любой вопрос потребителю, как профессионалу, так и клиенту, не имеющему отношение к косметологии. Самое главное, что тренеры, менеджеры, косметологи, в первую очередь, обязаны знать строение кожи, гистологию и биохимические процессы, протекающие в организме, и к коже относились как к самому большому и главному органу нашего организма, а не как к "одноразовой простынке"!

5. Для получения информации о новинках косметологи подписываются на рассылки по мейлу и СМС, вступают в группы в соцсетях, ходят на выставки и т.п. Какие каналы коммуникации с косметологами на Ваш взгляд наиболее результативные, используете ли Вы все возможные каналы или есть какие-то любимые.

В плане информирования о фирме, продукте и услугах мы работаем по всем направлениям. Наоборот, косметологи в силу своей загруженности иной раз не успевают открыть электронную почту, соц.сети, сайт и быстро ознакомиться с направленной им информацией. Поэтому регулярно продолжаем практику «обзванивания», так как общаться в живую всегда эффективнее.

6. Изменились ли отношения с покупателями - салонами красоты и косметологами? Чем дистрибьютор косметики и материалов может заслужить внимание и расположение своих потребителей, сделать отношения более комфортными. Что является важным для укрепления этих взаимоотношений: ассортимент, цены, бесперебойные поставки продукта, рекламная поддержка, человеческие отношения или что-то еще?

С покупателями отношения не изменились, но это не исключает наличие "человеческого фактора". Многолетние покупатели, можно сказать ставшие ПАРТНЕРАМИ, и новые специалисты, перспективы профессионального роста которых для нас очевидны, имеют особые условия сотрудничества. Ассортимент продукта у нас всегда в наличии, цена соответствует качеству, рекламная продукция о продукте и услугах всегда предоставляется. Но главное - это человеческое отношение. Даже и в час ночи бывают и звонки благодарности, и слезы с просьбой решения вопросов как в бизнесе, так и просьбы записать на прием, и непосредственно обслужить клиентов.

За последние 5 лет у нас увеличился объем продаж иногородним профессионалам и обычным клиентам, отправляем посылки не только по территории России, но и зарубеж. Пользуются спросом выездные семинары по Красноярскому краю и другим регионам. Наши тренеры участвуют в профессиональных выставках, как в Москве, так и других городах.

Участвуем в открытии спа-салонов и косметических кабинетов в нашем городе, крае и других регионах. Всегда открыты для предложений для сотрудничества по созданию субдилерских точек.

Любовь Василькова, врач дерматокосметолог высшей квалификационной категории, руководитель дистрибьюторской компании и учебного центра г. Красноярск, ул. Обороны 3 офис 2 Тел. +7 (391) 241-35-84 +7-983-297-49-54, сайты http://armira-ink.ru/

22.06.2017